正版包邮房地产营销策划分步实解.客户开发+销售管控+营销推广房产销售书籍房地产营销方案策略策划执行指导书销售口才培训P1.

基本信息

商品名称：房地产营销策划分步实解.销售管控  营销推广   客户开发 

营销书名：从容应对地产营销三大难题：产品怎么宣传？怎么找到客户？怎么把产品卖给客户？ 

作者：天火同人房地产研究中心 编著 

定价：68.00 

ISBN：978-7-122-25398-9  978-7-122-25397-2   978-7-122-25376-7

关键字：地产营销;营销策划;地产销售; 

重量：

出版社：化学工业出版社

开本：16 

装帧：平 

出版时间：2015年11月 

版次：1 

页码：264 

印次：1 

1.将房地产营销过程分为产品、客户、销售三大模块，系统化梳理，专项详解。 
2.汇编了房地产营销的成功案例，为同行提供营销借鉴； 
3.重点讲解房地产新媒体营销，与时代接轨； 
4.体系化的理论加步骤化的案例，实用性强。

《房地产营销策划分步实解》丛书将房地产营销体系分为三大模块，主要解决房地产营销策划的三个问题：**，产品怎么宣传？第二，怎么找客户？第三，怎么把产品卖给客户？丛书共分三册，分别为《营销推广》、《客户开发》、《销售管控》。 
本册为《销售管控》，针对销售人员，宏观层面上把控销售计划的制定，微观层面上管理与培训销售团队，从项目开盘到后期的尾盘销售，传授各种销售实用战略。

天火同人房地产研究中心成立于2012年。由地产行业经验丰富的出版人和专业编辑设计团队组成。以地产知名顾问公司、地产界知名操盘手、地产企业高管为三大作者群。专注于为各领域专业讲师、职业经理人策划编著个人专业成果；为企业、企业项目策划编著传记和品牌价值书。致力于个人专业经验至图书的成果转化，为读者提供高效精准的专业工具书，为企业价值提升和文化传播搭建平台。以地产类图书策划、编著、装帧、设计、推广、发行为核心服务领域。出版地产行业内具有较强指导性、分享性、实用性的专业图书。有稳定的地产个人读者及企业读者基础。所出版的图书成为新兴地产企业内部图书馆必备工具书。

*1章房地产项目销售计划制订 
*1节 
002/房地产销售计划 
002/一、房地产销售计划的基本内容 
010/二、年度房地产销售计划制订 
015/三、月度房地产销售计划制订 
019/四、房地产销售人员销售计划制订 
第二节 
023/房地产销售费用计划制订 
023/一、房地产销售费用构成 
027/二、房地产销售费用计划制订 
第三节 
035/销售周期各阶段的工作内容及计划 
035/一、预热期工作内容及计划 
036/二、公开期工作内容及计划 
036/三、持续期工作内容及计划 
038/四、尾盘期工作内容及计划 
第二章房地产项目销售团队管理 
*1节 
044/房地产项目销售团队建设过程 
044/一、房地产销售团队组建的4个要点 
046/二、房地产销售团队组建的7个步骤 
060/三、房地产销售团队薪酬体系制定 
065/四、销售团队人员费用管理 
第二节 
070/房地产销售案场管理 
070/一、案场业绩界定方法 
073/二、客户来电管理 
074/三、客户来访接待管理 
083/四、成交、签约管理 
088/五、合同管理 
089/六、退房流程管理 
089/七、特殊需求审批流程管理 
092/八、客户资源管理 
第三节 
094/房地产销售会议管理 
094/一、房地产销售会议目标 
096/二、房地产销售会议体系规划 
101/三、房地产销售会议管理的4个方法 
第三章地产销售人员培训管理 
*1节 
106/销售人员商务礼仪培训 
106/一、销售人员服饰要求 
107/二、销售人员仪态礼益范 
110/三、接待、引导礼益范 
111/四、推广介绍礼益范 
114/五、谈吐礼益范 
第二节 
118/销售业务工作流程培训 
118/一、接听规范 
122/二、现场接待客户规范 
137/三、客户谈判技术 
140/四、客户追踪技术培训 
144/五、签约培训 
147/六、如何进行售后服务 
第三节 
150/推广及销售技巧培训 
150/一、销售技巧培训 
153/二、现场销售技巧培训 
158/三、促进成交技巧培训 
163/四、客户投诉处理技巧 
第四章楼盘开盘销售推广策略 
*1节 
166/项目开盘策略制定 
166/一、开盘目标制定策略 
168/二、开盘推售策略 
176/三、开盘价格策略 
180/四、开盘解筹策略 
183/五、开盘节奏控制策略 
184/六、开盘时机选择策略 
第二节 
190/开盘组织管理与执行 
190/一、开盘组织流程设计 
195/二、开盘空间（动线）组织 
195/三、开盘人员分工及培训 
197/四、销售流程关键点控制策略 
199/五、开盘物料清单及落实 
200/六、开盘促销策略制定方法 
202/七、楼盘销售氛围营造和保持的方法 
204/八、突发事件的应对措施 
第三节 
206/楼盘开盘的现场控制技巧 
206/一、直接开盘模式的现场控制 
211/二、排号开盘模式的现场控制策略 
222/三、摇号开盘模式的现场控制 
第五章尾盘滞销盘销售 
*1节 
230/尾盘销售策略 
230/一、两种常见的尾盘类型 
231/二、尾盘与滞销盘的区别 
231/三、出现尾盘的两大原因 
232/四、尾盘销售的6个技巧 
240/五、尾盘销售应注意的问题 
第二节 
248/滞销盘销售策略 
248/一、易出现滞销的3个阶段 
250/二、滞销盘出现的原因 
254/三、滞销盘销售的6个突围途径

*1章 客户研究分析 
*1节 
002/房地产客户研究的4个内容 
002/一、房地产客户的2种分类方法 
007/二、房地产客户的4个研究特征 
010/三、房地产客户的2类购房偏好 
014/四、房地产客户满意度研究 
第二节 
020/房地产客户研究的5种方法 
020/一、方法一.二手资料检索 
021/二、方法二.家庭座谈会辅以观察法 
022/三、方法三.深度访谈 
026/四、方法四.定量访问 
028/五、方法五.实地调研 
第三节 
032/房地产客户需求研究的流程 
032/一、流程一.确定研究目的 
034/二、流程二.设计客户需求研究的执行方案设计 
036/三、流程三.客户需求研究执行过程 
038/四、流程四.分析客户需求研究的资料数据 
039/五、流程五.撰写客户需求研究报告 
第四节 
041/客户购房关键接触点分析 
041/一、客户购房关键接触点研究的3个内容 
048/二、影响客户关键接触点的3个因素 
051/三、研究客户购房关键接触点前的两个准备 
第二章客户细分战略 
*1节 
054/房地产客户细分的核心方法 
054/一、客户细分的3个准则 
056/二、客户细分的2个维度 
062/三、常用客户细分方法 
064/四、客户细分的2种创新方法 
071/五、客户企业利润贡献率的细分法 
第二节 
073/房地产市场细分方式 
073/一、市场细分的3个步骤 
075/二、市场细分的4个原则 
077/三、房地产市场细分的4个依据 
第三节 
083/房地产客户定位策略 
083/一、客户定位的3种模式 
087/二、房地产定位客户的3个准则 
089/三、寻找潜在客户的5个步骤 
094/四、定位目标客户群的3个步骤 
第三章房地产项目拓客渠道开发与维护 
*1节 
098/房地产拓客渠道开发要点 
098/一、拓客渠道建设的3个要求 
101/二、房地产客户拓展的方式 
108/三、房地产拓客渠道的维护 
第二节 
114/房地产常见的6种拓客渠道 
114/一、异业联盟（跨界营销）渠道开发策略 
122/二、团购客户渠道开发策略 
126/三、散客拓展渠道开发策略 
128/四、内部认购渠道开发策略 
131/五、大客户拓展渠道开发策略 
137/六、网络客户渠道开发策略 
第四章房地产项目异地客源拓展 
*1节 
150/房地产异地客源拓展前期策划 
150/一、异地拓客可行性初评的5个评估点 
154/二、异地市场调研3个步骤 
158/三、异地拓客客户群定位 
160/四、异地客源拓展模式选择 
第二节 
165/异地客源拓展实施策略 
165/一、房地产异地拓客的6种方式 
174/二、异地拓客宣传的4个特殊要素 
176/三、异地营销的两种方式 
第三节 
183/异地拓客驻点的管理 
183/一、异地拓客驻点3种功能定位 
185/二、异地驻点与本部信息传递的3种方法 
186/三、异地拓客团队架构设计 
186/四、异地销售人员薪资管理 
第五章房地产客户关系管理 
*1节 
194/全方位执行房地产客户关系管理 
194/一、广义的房地产客户关系管理对象 
203/二、维护客户关系的内部组织结构 
207/三、客户组织化管理——客户会 
第二节 
215/项目全程贯彻客户关系管理 
215/一、策划设计环节的客户关系管理 
218/二、施工建设环节的客户关系管理 
220/三、售中接待阶段的客户关系管理 
224/四、售后客户关系管理 
230/五、服务质量评测 
第三节 
236/构建客户信息管理系统（CRM） 
236/一、房地产CRM系统的模块设计 
239/二、构建房地产CRM系统的4个步骤 
243/三、房地产CRM系统的4大功能分析